Les recettes d’hier font les résultats d’hier, nous travaillons sur les recettes de demain

Les 10 règles d’or

“Change before we have to”. Changeons avant d’avoir à le faire. C’est Jack Welch, CEO de General Electric de 1981 à 2001 qui l’a dit. Et nous ne pouvons pas lui donner tort.  

En effet, la réticence au changement paralyse souvent les entreprises et les individus. Le changement est source d’angoisses, génère de l’anxiété. Et si ce que je testais ne fonctionnait pas ? Et si jamais on se plantait ? C’est anxiogène, certes. Mais la sagesse populaire ne dit-elle pas que la peur n’évite en aucun cas le danger ? Steve Jobs et les fondateurs de la Silicon Valley ont toujours intégré la possibilité de l’échec. Et c’est ce qui les a poussés à innover en permanence. 

Il n’y a rien de pire pour une entreprise que de se contenter d’appliquer les recettes éprouvées, juste parce que cela fonctionne, que ça a toujours fonctionné et que l’on ne voit pas pourquoi cela cesserait de fonctionner. 

Mais cette vision n’est que court-termiste et émolliente.

Chez Reezocar nous en sommes convaincus, les recettes d’hier ne génèrent que les résultats d’hier. Nous sommes là pour durer, pour voir loin, pour nous projeter dans ce que nous serons demain.

C’est pour cela que nous devons imaginer et mettre en application les recettes de demain!

L’art d’anticiper

Dans une stratégie d’entreprise et a fortiori de start-up, l’anticipation est un art ! 

“ Gouverner, c’est prévoir ”

Emile de Girardin – La politique universelle (1852)

Il est nécessaire de comprendre son marché, suffisamment en profondeur pour détecter des tendances et faire des mouvements rapides afin d’assurer la pérennité de l’entreprise. Le monde des entreprises bouge vite et les exemples d’entreprises parfois énormes et solidement installées ayant été incapables de changer rapidement de modèle entraînant leur chute abondent.

A la création de Reezocar, l’idée initiale était de ne pas avoir de stock. Le fait d’en avoir créé un a été un virage stratégique. Mais comment passer de 0 à 2 000 voitures en stock sans que cela ne mette en danger l’entreprise ? C’est là qu’est intervenu ce besoin impérieux d’anticiper pour pivoter rapidement.

Tristan précise quels ont été les deux pivots importants de Reezocar :

Le premier pivot, en 2018-2019 : la LOA (Location avec Option d’Achat). Nous avons vu que pour aller chercher de la rentabilité des ventes, il fallait apporter encore plus de services additionnels. Il fallait financer ce développement. Laurent a pris contact avec le Crédit Agricole, puis avec la Société Générale et CGI.

Initialement, nous proposions des services sans avoir la responsabilité de la voiture. Nous faisions du portage. Nous nous sommes très rapidement rendus compte que dès lors qu’il y avait un problème avec la voiture, le client nous considérait comme responsables. Cela représentait beaucoup d’inconvénients, car nous n’avions ni la main sur la voiture, ni la marge générée par le business d’achat-revente. Nous ne vendions que des services. 

Au début de l’aventure Reezocar, nous avions fait d’une faiblesse, ne pas avoir les fonds pour acheter des voitures, une force. Le fait de n’avoir aucun stock était donc une opportunité. Par la suite, avec la Société Générale se sont dégagées de nouvelles possibilités de financement qui ont fait que nous avons pu supporter la création d’un stock. C’est notre deuxième pivot, pour être en phase avec les attentes de nos clients.

Nous avons aligné à la fois le sens économique et le service client, d’une part en assumant que le moindre problème nous soit répercuté directement, et d’autre part en déployant un stock de 2 000 véhicules.

Aujourd’hui, nous avons une vue globale sur la vie du véhicule et une offre de service importante notamment avec la reprise et le financement.

Nous nous sommes de plus en plus rapprochés d’un métier de concessionnaire tout en conservant notre singularité. De facto, nous avons changé de marché et par conséquent, de concurrents. Nous avons par la suite ajouté à nos services le reconditionnement pour renforcer la qualité de notre offre.

Le premier pivot nous a permis de faire venir des actionnaires, aujourd’hui devenus actionnaires majoritaires; ce qui a permis de pérenniser la boîte, de l’asseoir financièrement et de déclencher le second pivot.

Il s’est écoulé 18 mois entre l’idée et l’action. Le premier pivot s’est fait alors que nous étions 50 et le deuxième à 150. Aujourd’hui nous sommes 250.

Se battre et persévérer

En 2014, Laurent, Vincent et Vladimir, tous trois passionnés de voiture, de tech et de marketing décident de fonder une entreprise destinée à faciliter et sécuriser l’achat de voitures d’occasion…

L’histoire commence dans une chambre d’étudiants. Pour ces futurs spécialistes de la vente de voitures d’occasion, il aurait été encore plus beau que l’histoire commence dans un garage. Mais ça, ça se passe surtout en Californie. Et la chambre est vite devenue trop exigüe pour la première équipe de Reezocar.

C’est donc dans un ancien cabinet médical que la jeune entreprise s’installe en 2015. Dans cet espace atypique et inspirant, l’équipe se prépare à croquer le marché… La croissance rapide oblige, l’équipe avec ses managers et ses développeurs se trouve très vite à l’étroit. 

Le temps de trouver de nouveaux locaux, et Reezocar déménage à Boulogne, là où elle est toujours implantée. Boulogne, ville on ne peut plus marquée par son lien avec le monde de l’automobile. Les usines Renault ont été le cœur industriel de la ville pendant presque un siècle, de 1898 à 1992. Rien de tel qu’un contexte historique pour qu’un acteur du marché automobile et ses équipes se trouvent parfaitement dans leur élément naturel. 

La vie des start-ups n’est cependant pas un long fleuve tranquille. Il est en effet un élément important qui impacte la vie d’une jeune entreprise : l’argent. Pour se développer rapidement. Pour conjurer le sort. Une start-up est toujours un pari. Une aventure qui comporte autant de parts de risque que de chances de succès. L’équipe dirigeante actuelle, notamment Laurent et Tristan, est confiante. Ils ont posé les bases d’une entreprise solide et instauré un climat de confiance au sein de l’équipe. Chacun retrousse ses manches, avec l’envie de réussir, d’aller jusqu’au bout de ce parcours initiatique. Les efforts payent. En 2016, Reezocar réussit sa deuxième levée de fonds, 3 millions d’euros, auprès du club de business angels Kick Club, Kima Ventures, Via ID, de ses investisseurs historiques et de plusieurs business angels de renom.

Elle sort des frontières de l’Hexagone et se développe en Belgique. 

Reezocar décide d’ajouter une nouvelle corde à son arc. En effet, quand on revendique être une entreprise tournée vers ses clients, il faut tout mettre en œuvre pour les attirer, pour les séduire, les convaincre et les accompagner dans leur démarche d’achat d’un véhicule. En couvrant tous les aspects du parcours client, depuis le choix du véhicule jusqu’à son acquisition. En 2017, Reezocar s’oriente vers les solutions de financement et devient la première entreprise à proposer la LOA sur les voitures d’occasion.

50 collaborateurs ont rejoint Reezocar en 2018, et l’entreprise lève 10 millions d’€ auprès de Société Générale.

Avec une équipe plus conséquente, et pour conserver l’esprit Reezocar, l’équipe dirigeante met en place la méthode OKR[1] pour impliquer tous les collaborateurs dans la définition de la stratégie de l’entreprise. C’est la conviction profonde des fondateurs de Reezocar. Il faut que l’entreprise soit un lieu où chacun se sente à sa place avec la conviction qu’il a un rôle à jouer pour participer à l’effort collectif.

Après 5 années de croissance continue, Reezocar cherche à asseoir et consolider sa position de tiers de confiance sur le marché des véhicules d’occasion. Elle se lance dans la certification des véhicules disponibles sur sa plateforme. 

2020 aurait pu être une année normale. Le Covid vient bousculer les plans. Il faut s’adapter et repenser l’organisation de l’entreprise. Et tenir bon. L’effort collectif et l’engagement de toute l’équipe porte ses fruits :  rien ne ralentit la dynamique de croissance de Reezocar. À la fin de l’année, Reezocar compte alors plus de 150 collaborateurs…

2020 est aussi une année-clé pour Reezocar : elle se conclut par le rachat de l’entreprise par son partenaire de longue date, le Groupe Société Générale. Reezocar conserve son indépendance et envisage l’avenir avec sérénité, en consolidant son offre de services.

Et la suite, vous la connaissez… 

En 2021, nouvelle étape importante. Reezocar intègre une business unit de CGI Finance et ouvre des bureaux à Lille. Tristan s’installe sur place avec les équipes, qui comptent maintenant parmi elles des spécialistes des produits de financement automobiles.

Elle développe son ancrage territorial en ouvrant en 2022 son premier ReezoShop à Seclin (59). C’est la première étape d’une implantation plus large sur tout le territoire national. 

2023, Reezocar compte plus de 250 collaborateurs. Le Reezoshop déménage dans un nouvel emplacement, plus vaste, plus accessible. 

Reezocar s’installe solidement dans le paysage. La base de clients s’enrichit en permanence. Reezocar vend des voitures, mais aussi acquiert une connaissance approfondie de ses clients. Les racines tech de l’entreprise l’amènent à traiter une masse de data conséquente avec plus de 2 millions de visiteurs mensuels sur la plateforme. 

Le reste de l’histoire est encore à écrire, grâce à l’engagement constant de toute la Reezoteam !

Chasser le confort

Trop de couleur distrait le spectateur disait le réalisateur Jacques Tati à propos du cinéma. Dans le monde de l’entreprise, trop de confort peut endormir les collaborateurs. Il ne s’agit pas non plus de faire de l’entreprise un enfer ! Ce qui compte c’est de garder à l’esprit que rien n’est jamais acquis, que ce qui guette les entreprises c’est de s’installer dans la réussite en considérant qu’elle est acquise définitivement. C’est la raison pour laquelle nous cherchons en permanence à chasser le confort. Chasser le confort, c’est l’éviter à tout prix 

Éviter le confort, c’est notre quotidien avec des challenges et objectifs qui vont être différents tous les mois. De nouveaux projets arrivent régulièrement. Il ne faut pas chercher le confort, il faut toujours chercher la performance et aller toujours plus loin.

Du côté Sales, on n’aime justement pas le confort, on aime la concurrence avec son voisin. La compétition empêche le confort.

Chez Reezocar, on chasse le confort en mettant en place des roadmap ambitieuses, et en étant exigeants sur la qualité des livrables, des recettes notamment pour la partie tech, sur la tenue des deadlines. Chasser le confort passe par là : un niveau d’exigence élevé et le respect des timings pour les clients et les collaborateurs internes.

Côté marketing, cette dynamique constante est aussi ce qui a fait le succès de Reezocar. Grâce à un SEO très soutenu, on a une forte croissance organique et saine. Et quand la croissance est organique, cela signifie que tu ne la paies pas donc pas besoin d’investir des millions chaque année.

Pendant des années, déclare Sacha, je ne dépensais que 20% du budget qu’on m’avait alloué. Cela évitait de cramer trop vite les levées et permettait d’avoir une croissance relativement saine. On pourrait se dire que le département acquisition est “un truc qui roule” mais en fait c’est probablement l’une des équipes qui est le plus sous tension alors que c’est probablement celle qui est le plus en succès. Elle a intégré cette culture de “chasser le confort” et essaie toujours de savoir quelles sont les prochaines étapes : comment faire mieux, comment s’inspirer d’autres industries et en permanence faire beaucoup de tests.

Il y aura nécessairement des échecs : la moitié des idées qu’on lance ne verront jamais le jour. Mais, même si 70% des idées ne fonctionnent pas, ce n’est pas grave. Cette dynamique a permis d’augmenter le nombre de tests!

Le plus important, c’est notre capacité à nous remettre en question. Il y a un truc que je déteste, ce sont les “messieurs je-sais-tout” toujours sûrs d’eux. Mon métier est une leçon d’humilité au quotidien, conclut Sacha.

Chasser le confort, pour Marc-Antoine, Head of Sales à Lille (aka Marco), c’est intrinsèque au métier de sales. On est sur une activité où chaque premier du mois tu repars quasiment de zéro. Dans la majorité des cas, c’est un stress positif. Il arrive parfois qu’à 5 jours de la fin du mois tu ne sois qu’à un tiers de ton objectif et que tu finisses à +30% parce que tu as fait une fin de mois canon. C’est le commerce, c’est l’adrénaline !

Pour Laurent, CEO* de Reezocar, chasser le confort est l’un des éléments qui complètent l’idée de radicalité. Lorsqu’un outil ne fonctionne pas, il faut le changer. Ce changement engendre un risque, un coût et de l’énergie. La radicalité doit se retrouver chez les principaux managers en complément de ce que l’on peut pousser.

“Nous avons tendance à dire qu’un commercial dans le confort est un commercial qui sera en difficulté”, dit Jérémie, ancien DRH aujourd’hui Head of Partnership. Il ne va pas aller chercher la performance. S’il y a quand même un certain confort chez les collaborateurs, nous ne voulons pas de l’ultra-confort. Nous voulons qu’ils soient constamment dans le challenge.

Nous chassons le confort en définissant des objectifs importants, en étant exigeants. Nous faisons travailler les équipes sur des challenges et des missions qui les mettent au défi. Tout n’est qu’une question d’organisation.

Chasser le confort peut prendre d’autres formes, poursuit Jérémie. Laurent m’a demandé au mois d’avril de faire une présentation sur les partenariats en codir. Également, il est arrivé que d’autres personnes aient à faire une présentation sur le retail alors qu’elles ne sont pas du tout sur ce périmètre habituellement. C’est le mantra de Laurent et l’idée de ne pas rester dans le confort. Aller chercher l’info soi-même, prendre un sujet et le traiter sous un angle différent, sortir de sa zone de confort et montrer ses compétences.

Verticaliser pour mieux régner

La verticalisation est l‘un des concepts-clés qu’adore Laurent. “L’idée de verticalisation est un concept auquel nous avions pensé dès les débuts,  à la création de la boite, mais qui n’était pas financièrement supportable à ce moment-là. C’est la Société Générale qui a permis de la concrétiser. Cela nous a permis de gagner en crédibilité auprès des fournisseurs, et d’augmenter les volumes”. 

En dehors des agences physiques, l’univers de concurrence de Reezocar est un petit milieu avec des acteurs bien identifiés. Le Covid a contribué à faire changer les choses : le fait qu’il n’y ait plus de voitures neuves a permis de développer l’offre de reconditionnement. 

Pour tous les acteurs du marché, même si la façon d’exécuter le business est différente, elle reste la même : vendre des voitures. Pendant le Covid, nous avons vu le rattrapage du marché se faire contre nous. L’avènement des vendeurs online, des convoyeurs, de la vente à distance sans que la personne ait à venir en concession correspond à un modèle plus hybride que le nôtre. Nous étions un pure player, nous évoluons vers le physique et eux vers le digital.

Need for speed : nos batailles, nos obsessions

Pour Laurent, une entreprise est un organisme vivant qui se développe au gré d’opportunités, d’anticipation des besoins de ses clients, d’audaces stratégiques, et parfois même de chance. Mais on ne pilote pas une start-up de 5 personnes comme une entreprise de 250 salariés. Vient le moment où il est nécessaire de mettre en place un plan tactique plus ambitieux avec une vision à moyen-long terme. 

“Avant 2020, nous avions une feuille de route, un système d’OKR. Le premier, Fast Track, a duré 2 ans. Nous avons mis en place un nouveau plan que l’on a appelé Need For Speed. Nous sommes aujourd’hui 250 à travailler dans la boîte. Ma préoccupation, dit Laurent, a été celle de la dégradation de l’exigence de travail induite par la taille de la structure et la croissance continue de l’entreprise. Need For Speed est la traduction d’un besoin de vitesse. Un des éléments centraux de ce plan est le maintien de la vélocité et son augmentation”.

Dans tous les cas, la notion de vitesse est fondamentale. Le marché évolue vite. on ne peut jamais se reposer sur ses lauriers, même si la croissance est au rendez-vous.

*A noter: Après 10 ans passés au sein de l’entreprise, Laurent Potel a quitté la direction de Reezocar pour se lancer dans de nouveaux projets entrepreneuriaux. Depuis le 1er février 2024, Tristan Pillon et Yves Lallemand sont co-CEO de Reezocar.

[1] OKR : Objective and Key Results